DAZE- ի ղեկավարը բացահայտում է իր գաղտնիքները արդյունավետ B2B թվային շուկայավարման համար

ԴԱԶԵ B2B հաճախորդների համար Իսրայելի առաջատար թվային շուկայավարման գործակալություններից մեկն է, որն ապահովում է կապարի սերնդի և վաճառքի օպտիմիզացման ծառայությունների լայն տեսականի `համաշխարհային SMB- ի և ձեռնարկությունների համար: Ինձ հաճույք պատճառեց հարցազրույց տալ DAZE- ի ճանաչելի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն Գալի Սուդակին, ով բացահայտեց իր որոշ արժեքավոր գաղտնիքները B2B մարկետինգը 2019-ին ճիշտ ստանալու համար.

Խնդրում ենք նկարագրել մինչ այժմ DAZE- ի նախապատմությունը, տեսլականը և էվոլյուցիան

Ես հիմնել եմ Դազին մոտ 10 տարի առաջ: Մենք սկսեցինք շատ փոքր, բայց շատ արագ աճեցինք: Գործողության 1-2 տարվա ընթացքում մենք դարձանք B2B կողմնորոշված, և Իսրայելում առաջատար, եթե ոչ միակ առցանց մարքեթինգային գործակալությունը, որը կկենտրոնանա B2B հաճախորդների վրա:.

Սա ճիշտ էր 8-9 տարի առաջ: Ասել, որ շուկայում իրավիճակը փոխվել է, դա թերագնահատում կլիներ, բայց քանի որ մենք առաջին քայլն ունեինք B2B- ի փորձագետներ լինելու և LinkedIn մարկետինգի առաջատար լինելու հանգամանքը, Իսրայելում մեծ բրենդներից շատերը գրավում էին մեզ, ներառյալ ընկերությունները, ինչպիսիք են IBM և Nice.

Սա ամբողջովին փոխեց մեզ, որովհետև դա մեզ ստիպեց դառնալ գլոբալ, այնպես որ մեր բոլոր աշխատակիցները պետք է լինեին բնիկ անգլերենախոսներ: Linkedin- ը ընդամենը այն շատ հարթակներից է, որը մենք պետք է մասնագիտանային, որպեսզի կատարենք մեր աշխատանքը: Իսրայելում կան շատ գործակալություններ, կա՛մ B2C- ի համար, կա՛մ խառնված, բայց B2B- ի վրա կենտրոնանալիս պետք է շատ տարբեր լինել.

Ընկերության տեսլականն է շարունակել հիանալի ծառայություններ մատուցել B2B գլոբալ հաճախորդներին և հիմնականում տեխնոլոգիական ուղղվածություն ունեցող ընկերություններին, ինչպես նորաստեղծ ընկերություններին, այնպես էլ կորպորացիաներին:.

Ինչ եզակի է DAZE- ի մասին?

Նախ և առաջ, Դազեն մեծացավ հիմնականում LinkedIn ռահվիրա դառնալուց հետո: Թվում է, թե չնայած մենք լիարժեք գործակալ ենք, որն ապահովում է բոլոր թվային ծառայություններ, մենք հիմնականում հայտնի ենք մեր Linkedin- ի ուժով, մեր մեթոդներով և համակարգերով և անկեղծ ասած, B2B- ի այլ գործակալություններ, որոնց մասին ես գիտեմ Իսրայելում, իրականում չեն տրամադրում նույն ճշգրիտ ծառայություններ, որոնք մենք առաջարկում ենք.

Նրանից, ինչից մենք մեծացել ենք, արտագնա շուկայավարումն էր: Մենք փորձագետ ենք ՝ ճիշտ արտագնա հաղորդագրությունները շարադրելու և դրանք արդյունավետ առաքելու միջոցով, անկախ Linkedin- ի միջոցով, կամ էլփոստի, Twitter- ի և մեսենջերի այլ ալիքների միջոցով:.

Ի տարբերություն շատ այլ բաների, արտագնա շուկայավարումը պահանջում է շատ պրակտիկ մոտեցում: Մտածեք telemarketing կամ telemeeting- ի մասին: Սա մաքուր ելքային ալիք է, նշանակում է, որ գնում եք այնտեղ և հաճախորդին ձեռք բերում: Դուք նրանց զանգահարում եք, էլեկտրոնային փոստով դրանք ուղարկում, գրում եք դրանք. Տարիների ընթացքում կան շատ տարբեր համակարգեր և գործիքներ դա անելու համար, բայց դրանք հիմնականում ուղիղ հեռարձակում են ձեր թիրախային շուկային: Մարդիկ դա անում են նաև այսօր փոստով և SMS- ով, դա անում են շատ ալիքներով.

Երբ կենտրոնանում եք B2B- ի վրա, ապա ակնհայտորեն LinkedIn- ը և Twitter- ը հիմնական գործիքներն են, բայց եթե սովորեք, թե ինչպես իմաստուն թիրախավորեք, կարող եք դա անել նաև Facebook- ի և էլփոստի միջոցով:.

Իհարկե, դուք պետք է շատ տեղյակ լինեք սպամի օրենքներին և իրավական սահմանափակումներին, բայց նաև պետք է դա անեք արդար ձևով: Ընկերությունների մեծ մասը, որոնք փորձում են կատարել արտագնա շուկայավարումը, չեն կարողանում հասնել իրենց ցանկալի արդյունքների, և ակնհայտ է, որ ինչու, երբ հասնում ես նրան, ով չի սնուցվել, ով չի ճանաչում քո ապրանքանիշը, մարդկանց մեծամասնությունը դուր չի գալիս: Նրանք չեն սիրում վաճառվել, նրանք չեն սիրում սխալվել, և ձեզ նշում են որպես սպամ:.

Գոյություն ունեն համակարգեր և լավագույն փորձեր այն կատարելու այնպիսի եղանակով, որն իրականում գործում է և ստեղծում բիզնեսի հնարավորություններ: Առավելությունն այն է, որ դա շատ անմիջական է: Սովորաբար, համակարգը պետք է ճիշտ ձևով ստեղծի մոտ մեկ ամիս, բայց այն տեղադրվելուց հետո և դուք կսկսեք ելքային արշավ իրականացնել, հաջորդ օրը ձեր առաջատարներն են, և ես խոսում եմ վաճառքի որակավորված տողերի մասին, մարդիկ, ովքեր պատրաստ են ժամանակացույցով ձեզ հետ.

Սա մեծ առավելություն է, երբ դուք գործում եք այնպիսի շուկաներում, ինչպիսին Իսրայելն է, որտեղ մարդիկ շատ համբերատար չեն երկարաժամկետ շուկայավարման հարցում: Նրանք ցանկանում են ROI- ին հաջորդ առավոտ, և սա այն ալիքն է, որն օգնեց մեզ զգալիորեն աճել: Մենք Իսրայելում առաջինն էինք, որ առաջարկեցինք, և տարիներ շարունակ մենք միակ ընկերությունը էինք, որ դա արեցինք: Գիտեմ, որ այժմ կան մի քանի այլ գերատեսչություններ, որոնք առաջարկում են դա, բայց քանի որ այդպիսի կոշտ ալիք է հաջողության հասնելու համար, չեմ կարծում, որ նրանք կարողացել են իսկապես կոտրել լավագույն փորձերը, թե ինչպես դուրս գալ աշխատանք.

Մյուս բանը, որ եզակի է մեր մասին, այն է, որ մենք առաջարկում ենք մի զանգ, որով մենք զանգում ենք Մտքի առաջնորդություն.

Ի տարբերություն շատ այլ գործակալությունների, որոնք ներգրավված են բրենդի իրազեկման, բովանդակության ստեղծման, ներգնա շուկայավարման և ընկերության էջերի կառավարման մեջ, ինչի արդյունքում մենք անում ենք այն, որ մենք վերցնում ենք ավագ կառավարման անձնական պրոֆիլներ, և ապրանքանիշի առաջխաղացման փոխարեն մենք խթանում ենք ավագ ղեկավարությանը այդ ապրանքանիշի.

Մենք դա անվանում ենք «Մտածում առաջնորդություն», բայց հիմնականում վերածվում է, որ այդ տարեցները դառնան ոլորտի փորձագետներ: Տարբեր է, քանի որ հանկարծ դա շատ աշխատանք է խմբերի վրա: Խմբերի և ֆորումների շատ քննարկումներ, բանավեճեր և քննարկումներ, այն շատ բովանդակություն է, որը կարծիք ունի և անձնական է.

Այս տեսանյութում ես բացատրում եմ Linkedin B2B շուկայավարման որոշ հիմունքներ (եբրայերեն).

Ինչու՞ պետք է նպաստել ավագ ղեկավարությանը ՝ պարզապես ապրանքանիշի փոխարեն?

Այն, ինչ մենք գտանք, այն է, որ մարդիկ ավելի շատ են սիրում հետևել մարդկանց, քան սիրում են հետևել ապրանքանիշերին.

Սա գործում է `ձեզ դուր է գալիս ապրանքանիշը, թե ոչ: Այսպիսով, ես կարող եմ ձեզ տալ 2 անուն ՝ Microsoft և Apple.

Ես միանգամայն վստահ եմ, որ երբ ասում եմ Microsoft- ը, դուք հաճելի զգացողություն չեք ստանում ձեր մարմնում, բայց երբ ես ասում եմ Apple, դա բոլորովին այլ պատմություն է.

Այսպիսով, մարդիկ սիրահարված են Apple- ին, և, այնուամենայնիվ, նրանց մեծ մասը նախընտրում է հետևել Բիլ Գեյթսին, քան հետևել Microsoft- ին, և երբ Սթիվ Jobsոբսը կենդանի էր, Apple- ի այդքան հաջողակ լինելու պատճառներից մեկն այն էր, որ նա մտածեց առաջնորդություն և ազդեցիկ մարկետինգ: Նրանց դուր է եկել հետևել Սթիվ Jobsոբսին նույնիսկ ավելին, քան նրանք սիրում էին հետևել Apple- ին.

Երբ բեռնում եք արժեքավոր բովանդակություն և մասնակցում եք խմբային քննարկումներին, ձեր թիրախային լսարանին ցույց եք տալիս, որ այս ընկերությունում կան փորձագիտական ​​առաջնորդներ. մտածեցին առաջնորդներ, որոնք ցանկանում են հետևել ձեր թիրախային շուկան. այնքան շուտով դուք կսկսեք ներգաղթային ուղիներ ներգրավել, այսինքն ՝ հեռանկարներ, որոնք սկսում են ձեզ հարցեր տալ և ուզում են խորհրդակցել ձեզ հետ կամ հանդիպել ձեզ հետ:.

Սա նշանակում է, որ հետագայում շատ հեշտ կլինի վաճառել ձեր արտադրանքը և ծառայությունները, քանի որ այդ մարդիկ լավ են սնուցվում, գալիս են այն գիտելիքներով, որ մարդիկ, ովքեր ղեկավարում են այս ընկերությունը մասնագետներ են.

Այս ալիքում մենք տեսնում ենք զարմանալի արդյունքներ, և շատ քիչ գործակալություններ են զբաղվում այդպիսի ծառայություններով: Դրանք հիմնականում կենտրոնանում են բրենդի տեղեկացվածության, գովազդի ազդեցության և ներգնա շուկայավարման վրա, ընդհանուր առմամբ, բայց ոչ անձնական պրոֆիլների միջոցով: Այսպիսով, ես կասեի, որ Արտագաղթը և կարծում եմ, որ առաջնորդությունը մեզ եզակի է դարձնում.

Վերջին բանը, որ մեզ եզակի է դարձնում, և ես չեմ կարծում, որ մենք միակն ենք, բայց այն միանշանակ պարտադիր է այսօր, դա այն է, որ մենք շատ տվյալների վրա հիմնված ենք, այնպես որ մեր արած ամեն ինչ չափվում է ՝ անկախ այն արտահոսքից, մտքի ղեկավարություն, ապրանքանիշի իրազեկում, SEO, ամեն ինչ չափվում է այնքանով, որքանով անում են շատ քիչ գործակալություններ: Մենք շաբաթվա կտրվածքով օպտիմիզացնում ենք մեր արդյունքները ՝ պարզապես բարելավելու քարոզչության արդյունքը: Վերջնակետում դա մեծ փոփոխություն է առաջացնում.

Որո՞նք են այն հիմնական գործիքները, որոնք պետք է օգտագործի յուրաքանչյուր B2B վաճառող և ինչու?

Կարծում եմ պատասխանել այս հարցին, դուք պետք է սահմանեք B2B շուկայավար: Գործակալությունը հաստատ B2B վաճառող է, բայց դա մի փոքր տարբերվում է CMO լինելուց, քանի որ սովորաբար, դուք կատարող չեք: Դուք կարող եք լինել բյուջեի համար պատասխանատու գլխավոր մենեջեր, բայց նրանք, ովքեր իրականացնում են B2B ռազմավարությունը, պետք է օգտագործեն մի շարք գործիքներ, որոնք առկա են այսօր և նախկինում հասանելի չեն եղել:.

Օրինակ ՝ մոնիտորինգի գործիքները, որոնք թույլ են տալիս տեսնել, թե որոնք են այսօրվա միտումները, և ինչի մասին են խոսում ոլորտի մարդիկ.

Կարող եք դիտարկել քննարկումները, մրցակիցները կամ արդյունաբերությունները, բայց դուք պետք է կարողանաք իմանալ, թե որոնք են թեժ թեմաները ՝ բովանդակության լավ պլան կազմելու համար.

Եթե ​​SEO եք անում, ապա պետք է օգտագործեք SEMrush- ի նման գործիքներ, որպեսզի առավելություն տա ձեր մրցակիցներին.

Մեծ փոփոխություն առաջացնող գործիքներից մեկը շատ լավ հաշվետվության գործիք է, որը թույլ է տալիս կառուցել գրասեղան, քանի որ միակ բանը, որ թվայինն անջատում է անցանց աշխարհից, չափելու և օպտիմիզացնելու ունակությունն է, եթե Google- ի նման լավ հաշվետվության գործիք ունեք: տվյալների ստուդիա, դուք ի վիճակի եք իրական ժամանակում տեսնել, թե ինչ է կատարվում և պատշաճ կերպով արձագանքել.

Կան նաև սոցիալական լրատվամիջոցների հրապարակման գործիքներ: Եթե ​​հրապարակում եք Linkedin- ում, Twitter- ում, Facebook- ում, Instagram- ում և Youtube- ում և ղեկավարում եք ինչպես ապրանքանիշի, այնպես էլ կառավարման բարձր մակարդակի պրոֆիլներ, անկախ նրանից ՝ դա ձեր ապրանքանիշն է, կամ գործակալության մաս եք կազմում, դուք պետք է օգտագործեք սոցիալական մեդիայի հրապարակման մի տեսակ գործիք.

Քանի որ այս գործիքներն այդքան կարևոր են, այժմ Daze- ն ապահովում է մուտք գործել այնպիսի առաջատար գործիքներ, որոնք մենք օգնել ենք զարգացնել, այլ գործակալություններին և հաճախորդներին.

Եթե ​​ներգնա շուկայավարման արշավներ եք վարում, դուք պետք է օգտագործեք մարքեթինգային ավտոմատացման պլատֆորմ (MAP), ինչպիսիք են Hubspot- ը: MAP գործիքները օգնում են ձեզ ավտոմատացնել շուկայավարման գործընթացները և խթանող տանումները խիստ բարդ և արդյունավետ եղանակով.

Բայց, կարծում եմ, որ ամենակարևոր գործիքն այն է, որ շատ անգամներ առաջատար շուկայավարողների կողմից օգտագործման մեջ չէ, CRM- ն է.

Լավ շուկայավարը հասկանում է, որ իրենց արածը ավարտվում է չափիչ ROI- ով, և որ վաճառքի բաժիններին պատշաճ հանձնելը խիստ կարևոր է: MAP և CRM համակարգերը աշխատում են միասին և պետք է ինտեգրվել. Իրականում լիարժեք հաջողության հասնելու այլ ձև չկա.

Սրանք ընդամենը հիմնական գործիքների օրինակներ են, որոնք B2B- ի յուրաքանչյուր վաճառող այսօր պետք է օգտագործի.

Որո՞նք են B2B թվային շուկայավարման ներկայիս մարտահրավերները և ինչպես են դրանք տարբերվում B2C շուկայավարումից?

Իրականում դա շատ տարբեր է: Նախ և առաջ այն սկսվում է թիրախային շուկայից և ձեր լսարանը որոշելու ձևով: B2C- ը հիմնված է ստանդարտ պարամետրերի վրա, ինչպիսիք են տեղաբաշխումը, հետաքրքրությունները, տարիքը, սեռը և այլն.

B2B- ի միջոցով դուք ունեք թիրախավորման պարամետրերի բոլորովին այլ շարք ՝ աշխատանքի վերնագրեր, արդյունաբերություն, ընկերության չափ, տարեկան եկամուտ և երբեմն այլ պարամետրեր: Թիրախավորումն արդեն սահմանափակում է ձեզ ՝ ինչպես հետևել դրանց: Linkedin- ը ակնհայտորեն լավագույն միջոցն է դա անելու համար, բայց կան տոննա այլ ալիքներ: Ընդհանրապես, դուք շատ սահմանափակ եք ձեր նպատակադրմամբ.

Մեկ այլ մարտահրավեր հանդիսատեսն է, և շուկայավարման հաղորդագրությունները, որոնք կարող եք օգտագործել: Դա շատ ավելի բարդ լսարան է, ուստի ընդհանուր պարամետրերը կամ գծանշանը հուզական չեն և պետք է հասկանաք, թե ում հետ եք խոսում.

Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք գե-պլաստմասսաների ինժեներներին, նրանք փնտրում են որոշակի լեզու, որն ավելի տեխնիկական է, այնպես որ, նույնիսկ եթե հաղորդագրությունը փոխանցեք տեսանյութերի միջոցով, դեռ պետք է մտածեք, թե ինչպես կարելի է խոսել այս լսարանի հետ: B2C- ում դա պարզ լեզու է, ավելի հուզական շուկայավարման տեքստ.

Երրորդ մարտահրավերն այն է, որ վաճառքների կյանքի ցիկլը շատ երկար է: Կարող է տևել 6 ամիս, 1 տարի կամ նույնիսկ 5 տարի, եթե նրանք պետական ​​ծրագրեր են ստանում ՝ կապարի սերունդից մինչև գործարքի փակումը: Այսպիսով, դա դժվարացնում է շուկայավարողի կյանքը.

Ինչպե՞ս կարող եք օպտիմիզացնել քարոզարշավը, երբ գործարքը փակվի այնքան ժամանակ?

Ձեզ անհրաժեշտ է լավ միջոց ՝ կապարի որակի գնահատականը չափելու համար, ընդհանուր պարամետրերի հիման վրա, ինչպիսիք են.

Նրանք թիրախային շուկայից են?

Որքան մեծ է նախագիծը?

Ո՞րն է գնահատված ժամանակը, որը կպահանջվի գործարքը փակելու համար?

Պատասխանելով այս բոլոր հարցերին, դուք ստանում եք գլխավոր գնահատական ​​միավոր, որը պատմում է ձեզ, արդյոք արժե որոշակի արշավ, որն արժե ձեր ջանքերը, և ինչ է անհրաժեշտ դրա օպտիմալացման համար:.

Օրինակ, B2C էլեկտրոնային առևտրի արշավները շատ ավելի ակնթարթային են, քանի որ ձեզ հարկավոր է միայն պատասխանել մեկ հարցի `վաճառե՞լ եք, թե ոչ: Այնպես որ, ակնհայտ է, որ շատ ավելի հեշտ է չափել և օպտիմալացնել: Ես գտա, որ B2B- ի հետ կյանքի ցիկլը շատ ավելի երկար է.

Այսպիսով, դրանք B2B- ի երեք հիմնական մարտահրավերներն են. Ինչպես թիրախավորել ձեր լսարանը, ինչպես գտնել ճիշտ բովանդակությունը, երբեմն ձեզ հարկավոր է փորձագետ կամ ինժեներ `ճիշտ բովանդակություն արտադրելու համար, և ինչպես օպտիմալացնել արշավները այդպիսի երկար կյանքի ցիկլով:.

Ինչպե՞ս խորհուրդ կտաք առցանց ապրանքանիշներին `շարունակել հետևել առցանց մարքեթինգային ասպարեզի անընդհատ փոփոխվող տեսարաններին?

Ես կասեի, որ իրենք կարող են կրթել իրենց: Ընկերություններում մարկետինգի ղեկավարները պետք է ավելի լավ հասկանան թվայինը, քանի որ շուկայավարման աշխարհը արագորեն փոխվում է.

Միայն 15 տարի առաջ, երբ ես ավարտեցի MBA- ի մարքեթինգի գծով մագիստրոսի աստիճան, մենք նույնիսկ թվային շուկայավարման դասընթաց էլ չունեինք: Այսօր թվային շուկայավարման բարդությունն այնքան հսկայական է, որ ավելի շատ զգում է ավելի քան 200 տարեկան, քան 15 տարեկան.

Մարկետինգի ոչ բոլոր ղեկավարներն են գիտակցել այս արագ փոփոխությունը, և նրանցից շատերը լիովին կրթված չեն: Իմ խորհուրդը կլինի գտնել ձեզ համար աշխատող բլոգ և շաբաթը մեկ անգամ կարդալ այն, առցանց դասընթացներ անցնել Udemy կամ Lynda կամ այլ առցանց դասընթացների վերաբերյալ, որոնք կարող են ձեզ թվային շուկայավարման ընդհանուր պատկերացում կազմել, քանի որ այն փոխվում է ամեն օր.

Ամեն օր նոր բան ենք գտնում: Այսպիսով, դուք կամ կարող եք դա անել, պարզապես որպեսզի կարողանաք աշխատել գործակալության հետ, կամ գտնեք այնպիսի գործակալություն, որն իսկապես այնտեղ է: Դժվար է, քանի որ դուք պետք է վստահ լինեք, որ նրանք լավ աշխատանք են կատարում: Քանի դեռ չունեք հուսալի գործընկեր և գիտեք, որ դրանք ամեն ինչից վեր են, նույնիսկ այդ դեպքում դուք միշտ պետք է ստուգեք դրանք և համոզվեք, որ նրանք անում են այն, ինչ պետք է արվի, և որ նրանք տեղյակ են նոր գործիքների մասին.

Մեր հաճախորդներից ոմանք մեծ ապրանքանիշեր են, երբեմն երբ մեջբերում են խնդրում, այդ փաստը պարունակում է, որ մենք նրանց կրթելու ենք այնտեղ եղած նոր գործիքների և հարթակների վրա, և նրանք շատ խելացի են այդ հարցում: Կրթությունն այստեղ բանալին է.

Ինչպե՞ս եք պատկերացնում թվային B2B շուկայավարման ապագան?

Այն ամենը, ինչ կատարվում է այսօր, կշարունակվի պատահել ՝ դա ներգնա՞ն է արտահոսքային, թե՞ SEO: Բայց մասնավորապես, երկու միտում կա, որոնք զանգվածաբար աճում են և կշարունակեն աճել: Մեկն ակնհայտորեն տեսանյութ է: Ձեր բովանդակության ռազմավարության մեջ տեսանյութ օգտագործելը ապագայում անպայման կաճի: Նույնիսկ այսօր չկա մեկ ապրանքանիշ, որը կարող է իրեն թույլ տալ չօգտագործել տեսանյութեր.

Մեկ այլ բան, որն աճում է, որը դեռ տեսանյութը այնքան էլ մեծ չէ, բայց այն աճում է և կշարունակի աճել `մտածված է ղեկավարության մասին` օպտիմիզացնել ավագ կառավարման անձնական պրոֆիլները և տարածել դրանց բովանդակությունը.

Ավելի ու ավելի շատ ապրանքանիշեր գիտակցում են, որ նրանք պետք է քննարկման մաս լինեն սոցիալական լրատվամիջոցների խմբերում և ֆորումներում, արտադրելով վեբինարներ և բաներ, որոնք իսկապես խթանում են ավագ մենեջերներին, որպեսզի թիրախային լսարանին հարմարավետություն ապահովեն, որ այս ընկերության առաջնորդներն իսկապես փորձագետներ են: Դա միանշանակ B2B շուկայավարման ապագայի մեծ մասն է.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me